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啤酒商做健康酒,交出了一份什么樣的答卷?
責任編輯:平平  發布時間:2019/12/13 14:53:29  文章來源:糖酒快訊  作者:佚名

  在酒業,華東區域一直是酒企在省外疆土開拓行動中的必爭之地,椰島也不例外。2019年,椰島在全國108個重點市場掀起“招商+動銷”行動,結合之后推新品的舉措,我們都可以清晰看出椰島在招商布局、渠道攻占、網點覆蓋、氛圍制造、價格保衛、消費培育、市場動銷的全面融合。

  以江南某市場為例,從椰島江南市場某銷售公司總經理口中,了解到了椰島對華東市場的具體打法。而從中,我們也更加了解椰島酒業將深耕市場作為戰略第一位的謀略帶來了哪些現實效應。

  “2018年11月,我們跟椰島酒業開始合作,至今已經做出不錯的業績。”椰島江南銷售公司總經理張總向表示,“我們是江南青島啤酒的經銷商,渠道網絡構建、終端覆蓋能力均較為成熟,渠道網絡一般是中小型客戶且啤酒利潤薄弱,健康酒產業的發展潛力也讓我們看到了椰島酒業的潛力。”

  貨要怎么鋪?張總認為:“平臺資源和椰島客戶資源深入融合、椰島酒業現有終端網點和平臺資源終端網點的匹配融合,產品組合促銷,方案相互結合打出產品銷售最強音,達到戰術融合。通過從戰略、客戶、終端、產品到全面融合,形成良性高速發展的商業生態。”

  因此,椰島江南銷售公司首先以“小區域、高占有”的方式在核心區域提高鋪貨率,根據動銷情況識別核心終端,目的在于打造核心店和樣板店。渠道構建方面,椰島江南銷售公司明確了以產品導向定位區域渠道構建法則。傳統的椰島鹿龜酒一般以地級市為單位、補充重點縣的模式布局,海王酒則以區縣為主,在核心樣本市場、鎮級市場單位進行深度分銷。針對海參肽酒等產品,則以合伙人模式進行招商,或者大片鄉鎮地區的招商模式,這種情況下,首單量要求較大。

  值得一提的是,具備做啤酒的基礎優勢,椰島江南銷售公司在動銷上也有自己的心得。據張總介紹,在終端動銷以及消費培育這兩塊,如:海王150ml他們選擇流通采用禮盒裝買四送二、餐飲買贈、兌換瓶蓋、免品等活動方式吸引消費者。這也符合椰島酒業對海王酒自飲型全渠道類快消品的定位。

  事實上,椰島的前進路上,離不開椰島江南銷售公司這樣的“戰友”。同樣,具備產品、品牌實力的椰島也是酒商不可或缺的資源。

  但其實,要想在江南市場打開健康酒市場,并非易事。以江蘇為例,健康酒消費在蘇南地區有著良好的市場氛圍,比如椰島鹿龜酒等受蘇南及南通市場青睞。而在蘇中、蘇北地區,消費端對有色健康酒接受度并不高。

  打開市場有難度,椰島江南銷售公司總經理張總表示,椰島今年推出18款新品,這在很大程度上解決了老客戶利潤薄弱的問題。鹿龜酒、海王酒的品牌迭代升級,特別是“天時、地利、人和、4支裝”禮盒裝的更新,快速帶動了經銷商的利潤提升。而新品的形象升級能實現有效溢價,避免了一些裸價和底價操作的現象,也有效規范了市場。

  另外,他直言到,“我們也非常看好海參肽和苦蕎兩款健康白酒。這兩款產品口感適合江南某些地區消費者的飲酒習慣,定價適合消費市場。在市場上,苦蕎酒的市場培育已經趨于成熟,推出這款28元的產品,價格適中,也符合當下消費趨勢。海參肽公司直投數字化營銷,100%中獎拉動,有效解決動銷問題,可以部分區域試點推進,后面考慮全省鋪開。”

  其實,從市場來看,健康酒有著較大的地域壁壘,不同的區域有著一定的品牌認知。椰島作為健康酒第一股、行業龍頭品牌之一,在各項戰略落地之后,要實現全國化也必須打一場“持久戰”。人口老齡化趨勢加強、消費升級、大健康產業迎來擴容勢在必行,這就為更多加入健康酒行業的人指明了方向。

  正如張總所言:“大樹底下好乘涼,我們希望與上市公司背書的椰島品牌攜手協作,共謀大健康產業,為做大健康酒出一份力,進而實現互利共贏。”

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